有人说，现在的房地产是个粗糙的行业，住宅开发几乎没有门槛，拿标准化模板套一套就行了，谁都能成为开发商。
也有人说，房地产仍然是一个值得反复探索的行业，这个市场上还是时不时能蹦出有推进感的产品，能看到与众不同的住宅外立面；包括对城市发展的研判，也需要反复探索和练习。
2022年春天，维维说房与融信浙江进行了几轮来回穿梭时空的访谈。
在很多购房者眼里，融信是一家非常会拿地的开发商，盛产超级红盘，例如创世纪、澜天、和光尘樾轩……而且所选的板块，最后几乎都成为热门板块。
融信造的楼盘也总是充满辨识度，这是一家房企热爱反复探索的表现。
2013年才入杭的融信，短短9年间，就已经牢牢嵌入杭州及全浙江的城市能量版图。如何做到的？我们共同总结出融信的十种能力，形成一本访谈录——
能力一丨适度超配：用超配的产品，匹配未来前景
能力四丨创业者心态：把每个楼盘都当做第一个楼盘，并做出迭代感能力六丨多赛道协同：hello+生态，不止住宅，还有租赁、办公、商业……能力八丨尊重文脉：越热爱一座城市，越尊重它的历史文脉能力十丨点线面深耕：布局全浙江，融信ENERGY战略
以下是访谈录内容节选。
十种能力：如何嵌入城市能量版图
融信浙江访谈录
裘维维：蓝孔雀是融信来杭州的第一个项目，就在现在的运河亚运公园边上，现在是那一带的标志性建筑，通体蓝色玻璃幕墙+铝板。
王卫：对，我们2013年第一次进杭州，在蓝孔雀板块一口气拿下了两宗地。在那时的杭州来看，这个地方还是比较刚需，公园还只是一片待开发的空地。
裘维维：既然比较刚需，为什么还要一出手就拿两块地？还要造这么好看？
王卫：我们首先是用直线距离来判断的，蓝孔雀离杭州市中心——武林广场很近，跟成熟的居住区基本没有断层；
其次在我们看来，空地意味着留白，意味着想象力，这块绿地以后会变成什么样，不知道，但当时明确了不会变成开发用地。
在当时，蓝孔雀包括北面的祥符板块，绝大多数楼盘都是用当时流行的土黄色外立面，我们就想做点不一样的。一方面是因为我们刚进杭州，想要拿出诚意；另一方面，是我们对这个区域的看好，认为一个好的区域，需要用超配的产品，去匹配它的前景。
○ 融信·蓝孔雀实景图
裘维维：2014年蓝孔雀销售的时候，市场环境没那么好，房子却还是造得很用心，坚持没有去减配。我想相比利润，这个项目更多的是赚口碑吧？
王卫：这是我们第一次来杭州，即便当时的销售情况，已经到了周边二十几个楼盘要贴身肉搏的阶段，我们也得扛过去。我们说，只有征服杭州，才能征服全国。那要靠什么去立足？当时的融信品牌，在杭州是没有声量的，那我们只能是靠项目来反哺品牌。
裘维维：很多经济成本是可以量化的，肉眼可见的真金白银，但融信得到的品牌回报是不可量化的，因为这一战，融信在杭州，就立住了。今天的蓝孔雀板块，最叫座的二手房小区，就是融信·蓝孔雀。
裘维维：融信在杭州的很多住宅项目都有一个典型特征，就是很有辨识度。
蓝孔雀（核准地名孔雀蓝郡）、融信公馆·ARC（核准地名荣沁轩）、创世纪（核准地名创世邸）、杭州世纪（核准地名万流新邸）、萧山公馆（核准地名玺上庭）、古翠隐秀（核准地名秀隐翠园）如此，甚至单价1字头的澜天也是如此。
王卫：就像融信公馆·ARC，这个项目在申花，贴着黄龙的老文教区，离西湖也不远，大概四五公里，加上门口就是余杭塘河，先天条件很好。
我们当时想的是，它的外立面要如水般灵动，不能沉溺在豪宅区的传统面孔里，所以我们在外立面上，大胆做了白色+红色的碰撞，还运用了大量的弧形转角。
○ 融信公馆·ARC实景图
裘维维：一个有辨识度的项目，会有自己独特的价值。你看地标，通常都是很独特的。但这个价值，是需要真金白银和心思去堆出来的。
现在的房地产市场，做标准化的住宅几乎没有门槛，但做创新是不容易的，不仅是工程材料上的成本，前期投入的设计成本、试验成本、时间成本都会更高一些。
王卫：我们也不算一味创新，有个词叫「喜新恋旧」。像我们的萧山公馆和创世纪，同样也是各自板块内非常抢眼的项目，你看它们的白色外立面，我们称它为「世纪白」，这是我们的创新。
但同时它也是守旧的，它们用的金色镶边，很多人以为是大胆的撞色设计，其实它取自萧山非物质文化遗产的萧山花边——万缕丝，它有白色和金色的组合。包括创世纪售楼部，也就是现在的幼儿园，主要设计元素也取自万缕丝。
○ 融信保利·创世纪实景图
裘维维：现在市场上大多数住宅，从里到外都长得很像，它们一看就是这个时代的产物。但不管是ARC还是创世纪，它们长了一张不同于周边楼盘的脸孔，可能十年后我们再来看，仍会有一股新意涌上来。
裘维维：你们的楼盘很有辨识度，这背后的原因我们总结了下，大概是融信有原创精神，拒绝复制黏贴。
王卫：其实有个很重要的原因，因为我们在杭州。杭州长得好看，城市好看房子也好看，所以我们会有很强的「容貌焦虑症」，就是想做出好的、不一样的产品。
毕竟杭州的住宅产品力以及影响力，在全国数一数二。这样的城市催人奋进，想去做更好的产品，也驱使我们做了很多创新。
裘维维：杭州相当于你们的产品研发中心。
王卫：杭州有这样的土壤，对产品要求高，能学习的地方也多，加上杭州的舞台效应更强，每年人口流入量大，包容性和接受度也更高，发挥空间更大。
例如我们在杭州研发了「世纪系」产品，最具代表性的就是创世纪；还有「澜天系」，位于良渚新城的融信·澜天，即便它的单价不到2万，但依然拥有高辨识度的外立面。
这两大住宅产品系，在杭州落的地，随即推广给了融信全国的各个地区，包括融信在杭州提出的「hello社区」、520品牌季，都是诞生于杭州，但现在都变成整个集团的了。
刚刚过去的周末，融信就举办了今年的「520融信品牌日」，在杭州世纪的下沉式广场举办，这是我们入杭的第九年，这也是融信520坚持的第9年。
○ 融信浙江区域举办融信520品牌日
创业者的心态：
每个楼盘都当做第一个，并做出迭代感
裘维维：融信在开发蓝孔雀的时候，很像一个拼尽全力、毫无保留的创业者，这是在杭州的第一个项目，能理解。但不太一样的是，后面的很多项目，你们好像都保留着这股冲劲。王卫：我们同事也常常这样说，融信持有创业者心态，我们团队很多小伙伴的想法，都是把每个项目当做第一个楼盘去开发。举个例子，我们在萧山开发了很多住宅楼盘，像萧山公馆、创世纪和杭州世纪，即便三个都是「世纪系」项目，但我们还是希望我们做的产品，能像手机、像新能源汽车，一步步都有清晰的迭代感在里面。
○ 融信保利·创世纪实景图
王卫：我就讲一个很多中高端楼盘都有的一样东西：会所。会所是业主们在楼盘中的活动空间之一，在萧山公馆的时候，我们做了很气派的入户大堂，也做了会所，这些都是地面的；但到了创世纪，我们把会所搬到了地下，做了园区中的下沉式庭院，这样一来园区的空间层次感、仪式感更强，而且可以活动的空间也大大增多。杭州世纪就又进化了，整个楼盘是围合式形态，它直接把下沉式庭院做成了楼盘的核心景观空间，通过环道和风雨连廊，把小区连在了一起。
○ 融信·杭州世纪实景图
甚至这个下沉式庭院跟地下车库是打通的，并且，车库和庭院之间不是通过墙隔开，我们用了一扇扇专门定制的超白玻璃。裘维维：这样一来，地下车库的通透度，还有采光面一下子提升了，高级感也不一样。假设里面停着几辆豪车，那我们来到这个下沉式庭院，就仿佛在看豪车展。
○ 融信·杭州世纪实景图
裘维维：我对杭州世纪的地价，至今还记忆犹新，应该是萧山区第一宗地价上3万的，对吧？这个项目拿地时，杭州还没有实施「双限」，不像现在这样一拿地就知道今后售价多少。结果你们是花了很大力气去做，但最后只给了3.9万不到的销售均价。王卫：我没记错的话，是2017年3月24日，我们拿下的杭州世纪地块，当时大家都在调侃，萧山「萝卜干变人参」了。但其实在我们看来，萧山当然是「人参」，拥江发展之后，尤其是萧山市北这样的区域，站在杭州发展的第一阵营。这个项目我们上上下下都非常重视，从3月份拿地到想好着手开工，已经七八个月时间过去了，到开盘更是花了整整18个月，当然我们还抱有突破限价的一丝丝想法，多等了两个月。裘维维：18个月在杭州，足以让一些房企卖掉两个项目了。而且你们最终还是没能等来突破限价，但初入杭州的那种决心又回来了，杭州世纪并没有减配。王卫：的确，那时候去做一些成本优化是来得及的，但我们内部还是确定不去这样做了，不能就此砸了融信的招牌，不能砸了「世纪系」产品的招牌。它虽然卖3万多，我们做的仍是规划时打算卖五六万的品质。
裘维维：这几年的住宅领域，很流行一个词：景观社交化。就是说，一个楼盘的景观不能只是用来看，还得有使用功能，这是共识性的趋势。
王卫：我们一直有在努力做这部分的内容，最早可能就是很普通的，在架空层里几个健身器材，到现在，融信已经梳理出了「知行和艺」一整个体系，大致就是知识类、运动类、公益类和艺术类四大主题空间。
比较特别的还有排练房，业主可以在这里进行乐器、声乐的排练，这样楼上楼下的邻居也不会来投诉；还有男主人回家前的发呆空间，不用在车上密闭的空间里发呆，可以到这里来坐一坐。
裘维维：会代入开发者自己切身的思考。
王卫：我们的团队会对景观空间进行不断迭代，因为一个楼盘究竟需要什么配套，只有真正住到一个小区里面感受过，才会明白哪些是需要的，哪些只是花里胡哨的摆设。而这种感受，得是经年积累下来的，没办法一下全部掌握。
○ 「知行和艺」·知空间实景图
有个创世纪的业主，很有趣，他说他们原先住的小区楼下有很多配套，但中看不中用，来杭州的时候，就非常无聊。
后来搬到创世纪，楼下有乒乓球桌了，老人就有了活动空间，也认识了一些邻居。中美因乒乓球建交，邻居之间也因乒乓球建交。
裘维维：很多房企在介绍自己的时候，都会提一个名词：企业赛道。
王卫：都是探索和尝试吧，自从2013年来杭州，融信更多的还是在做住宅，起先对其他领域基本不去尝试，但后面我们慢慢开始接触其他事物。融信现在有hello+的生态系统，包括hello+住宅、hello+租赁、hello+办公、hello+商业。
最开始做租赁，我们也是摸着石头过河。
我们的第一个长租住宅项目「hello+港」就是在萧山机场边上，这不是一个传统的热门区域，甚至可能很多人都不知道这里。我们最开始还想，要不要找一家租赁机构来运营，但后面还是决定自己尝试。
裘维维：现在它可是一个热租公寓，很多萧山机场上班的人都租在这里，萧山机场到靖江，是有专门机场通道的，车行十来分钟就到了。
王卫：是的。最开始我们觉得靖江这边有很多工厂，可能会是工厂里的工人来租房子，可是工厂都有宿舍啊，这租给谁去。
不过下一秒我们就发现，很多萧山机场的空乘人员住在这附近，很多晚班机组人员落地之后，通常的安排是去快捷酒店住一个晚上，因为他们并非天天住在杭州，但一晚住下来也要200来块，如果一个月租一半时间，成本下来也起码三四千。
○ 融信「hello+港」长租住宅样板房实景图
裘维维：这批人就特别适合做融信的租客，因为你们的设施配套并不比快捷酒店差，甚至还要好。除了长租住宅，融信还在杭州市中心拿了两宗商业用地，这在此前，也完全不属于融信的赛道吧？
王卫：这两个项目地块我们是2020年12月份拿的，挨得很近，都在钱江新城，一个在地铁新塘站，另一个在江河汇。
拿下来后，我们做了两种不一样的产品，融信中心（核准地名艮新融信大厦）、大平层项目江河盛会（核准地名盛会新座）。因为我们要去尝试，不去试就永远不会做，别人会的不代表你会。
裘维维：杭州购房者很关注的奥体超级红盘，傲世邸，它还有另一重身份——杭州首个整体钢结构装配式商品住房。融信是把它又当做一个试验田来打造吗？因为现在国家提倡要双碳减排。
王卫：这是我们其中的一个考量，一方面是双碳减排，另一方面，我们叫产业迭代。传统的房地产开发还是需要依靠大量的工人，大量的房产品到目前都还是手工制品，但是现在愿意到工地上干活的年轻人越来越少了。
随着时间推移，工人在老去，面临后继无人的压力。尤其是钢筋工、木工这种，很多人都五十岁以上了，你很少看到二三十岁的年轻人在干活。
裘维维：一种原因就是觉得不体面，在工地干活成天灰头土脸。钢结构装配式建筑像搭积木，工业化程度高，去傲世邸现场看的话，应该就不会那么脏乱了吧？
王卫：肯定啊，钢结构不是传统结构的替换，哪怕是PC预制混凝土，现场还能调整；钢结构是在工厂内完成所有加工，施工阶段建筑垃圾少。减少材料的浪费和现场堆放。更重要的是，工人的结构在发生改变，现场很多都是技术型产业工人，而且不是传统概念里的建筑工人。
裘维维：你们有算过，整体钢结构的项目，会比传统楼盘成本高多少？20%？
王卫：不止，光是结构部分就高了20%，还有其他配套的支出，包括设计这些费用都要更高。
裘维维：加上这又是一个全新的东西，你们从前的很多经验都没用，时间成本也高。
王卫：我们把傲世邸看作是一个很好的机会，只有尝试过了，我们才知道，钢结构装配式建筑的施工成本，究竟是比传统的贵多少，时间是更节约了还是更耗费了？
而且做过这样一个项目，我们就有了与之匹配的供应链资源。做傲世邸我们花了大量的时间，去调研和寻找相应的建筑施工资源，例如现在傲世邸的合作商有东南网架，它还是中国天眼、广州小蛮腰的合作单位。
○ 融信傲世邸效果图
王卫：而且我们认为，钢结构装配式建筑在未来一定是趋势，可能是五年八年之后。但对于一家企业来说，我们不能短视地去看当下。
我们老板常说，你们不要只把自己当做职业经理人，很多职业经理人只会看当下，今天给你发工资，你就只把今天的事情干好，而不会看后面的事情。
王卫：我们对于搞学校这个事一直很热衷，我们在杭州公馆的文一街师苑校区投入的也不少。
裘维维：学校是你们建的？
王卫：这样说不完全对，杭州公馆和这个学校，都在当年杭师大旧址上。现在师苑校区的教学楼的主楼，是原来杭师大的图书馆。楼是改的，但我们投入的成本比新盖一个还要高。
它本来是高校附属楼，现在要变成小学，改成教学性质，加上现在小学有很多功能要求，小孩子活动的场地也要的。说实在，改造比重建一个还累，我们净投入了1.5个亿。裘维维：除了学校，你们还以杭师大的弘丰中心为母本，做了一个弘丰公园，在当时也很轰动。王卫：是的，弘丰公园还当过一段时间杭州公馆的售楼部，来参观过的人很多。其实它并不在杭州公馆的红线范围内，但挨得很近。因为被历史搁置的原因，弘丰公园里的树木、建筑都被破坏得很严重。裘维维：但后面你们的示范区弄好了之后，还是非常好看的，据说也投入了1个亿？王卫：投入的不止是金钱。那段时间公司内部争吵了好几轮，大家都在想，到底有没有必要去做，有人说推倒重建得了，也有人说要传承下来，后来我们决定彻底修复。但真的困难重重，首先是古建筑修复的专家难找，特别是针对南方园林的团队，于是我们花了很多钱，最终请了专门的古建修缮单位来做。裘维维：很多东西的投入，像学校、公园，其实对开发商品牌来说是非常隐性的，你不讲，那别人就完全不知道。很多人对融信的印象，或许只是特别热爱杭州的房企，热衷于在杭州拿地，目光敏锐，开发过很多红盘，但真正了解下来，融信也可以很风雅，很有情怀。
裘维维：融信在福州有一个做得非常好的城市更新项目，融信·海月江潮（核准地名融信青年城），现在已经成了打卡点。王卫：融信在福州做了不少城市更新项目，海月江潮是一个代表，它的旧建筑的保留比例比较高，做得也到位，得了很多奖项。
裘维维：好像地理位置很有故事。
王卫：它在福州苍霞，当年洋务运动的时候，船都是开到这里的，这里是「海上丝绸之路」的起点、福州近代商业的发祥地，这里开出了福州第一家照相馆、第一家西餐厅、南方日报社旧址、福建官办银元局等等，历史底蕴非常深厚。
裘维维：花了多少时间做这项目？
王卫：我们是2014年拿地，正式亮相是2018年，期间花了4年时间进行实地探访和调查，翻遍了福州每个年代的老地图老照片，最后我们采用「开发与保护并行」的理念，修旧如旧，对24栋历史建筑进行全面修复，包括照相馆、西餐厅、南方日报社旧址、银元局等都保留下来，还大致复原了苍霞17条老街巷的肌理。
裘维维：我们统计了下，融信在杭州前前后后足足有47个项目，这是个不小的数字。这些楼盘的布局很有意思，你们总结下来，是不是叫「一路一带」？王卫：对，「一路」是以学院路、市心路、地铁2号线为代表的城市交通主动脉；「一带」则是指缠绕在这些交通路网身边的城市资源带。我们拿地，会比较注重地块周边的能量，我们叫「融信ENERGY城市能量聚焦战略」。人口、产业、交通、配套等等要素，我们统称为能量，它决定了一个项目好不好卖，有没有未来。
裘维维：有这样的意识引导，所以你们拿了很多地铁沿线地块。王卫：从前老杭州人不太愿意去萧山、不愿意去余杭，但有了地铁后，这种距离感就迅速弱化了，所以我们迅猛地在萧山布局了很多地，都在地铁沿线，当时市场还叫我们「萧山王」。我们会去江南岸萧山，也是因为拥江发展的时代来临了，江南岸的西面是滨江，本来就已经非常成熟，属于杭州主城区；东南面的萧山，才是真正被「拥江发展」带动起来的。王卫：杭州这座城市非常特别，它几乎是一座没有发展死角的城市，每一个板块都充满了生机，都有自己的抓手，我们称之为能量，这在全国都非常少见。
王卫：融信2013年来杭州，第一次出杭州到周边城市是2017年，去了绍兴嵊州，但随后就立马去了宁波、嘉兴、湖州等都市圈城市。它们跟杭州有的是高铁连接，1小时就能到达，也有城际铁路，像杭绍、杭海、杭德等等。裘维维：是有什么样的诱发原因吗？怎么突然就想到周边城市了？ 王卫：现在全世界都有这样的共识，城市的竞争，早就过了单打独斗的阶段，而是城市群的竞争。特别是中国，现在都做都市圈，大的有长三角都市圈，粤港澳大湾区，然后下面像杭州都市圈，这是发展使命。王卫：那是我们的海月系，属于新中式风格，一个叫海月凤仪（核准地名凤仪府），一个叫海月凤翎（核准地名凤翎府），它们挨在一起。融信现在的项目，有些是走流量，做标准化，但有一些还是要用来立口碑，它必须要有穿越周期的能力。杭州有可以穿越周期的项目，那湖州当然也要有。裘维维：浙江省11个地级市，融信都默默进驻了，这一点，全中国也没多少家房企这样做。王卫：我们确实会比很多房企更早地对浙江省进行全覆盖，而且相对来说，我们有一定的战略意图。在2017年以前，我们的浙江区域就等于杭州，杭州就是浙江区域。2017年去了宁波、金华、衢州、绍兴等。裘维维：去这些地方会不习惯吗？很多房企不愿意离开杭州这样的城市，不想多接触三四线城市，因为每个地方的游戏规则是不一样的，这个挑战难度更大。王卫：会有不习惯，但只能是吃透这些规则。我们2017、2018年去了五个城市，2019年又进驻一部分，等所有的拼图拼完应该是2020年，也就是花了4年时间，对浙江省杭州之外的10个地级市全部进驻。我们的心不仅仅是想驻扎在杭州，浙江就是一个大城市，我们从没有想过在一个城市只做一个项目，它需要长久经营下去。
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